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中海電動張玉泉新能源汽車銷售死掉的是想快賺

文章來源:中海電動 发布时间:2018-10-23 16:09

  新能源汽車最近幾年算得上是熱點領域之一,在國家政策和技術進步的雙輪驅動下,衆多國家及各大品牌汽車廠家紛紛公布停售燃油車的時間,而中國更成爲了世界第一大新能源汽車輸出國。日趨升溫的新能源汽車正成爲衆所矚目的焦點,大衆用戶棄燃油從新能的消費選擇,正在吸引衆多汽車經銷商競逐這一不斷擴大的市場。新能源汽車市場變爲紅海,指日可期。

  風口降臨,必然會有無數“有識之士”和“趕潮者”爭相進入。而爲人所熟知的市場法則是,短暫的熱度高漲,並不能真正提升行業的高度,瘋狂的厮殺,有如大浪淘沙,毫無根基的沙粒可能一掃而空,能夠留存下來的,則是經過風浪沖洗過後的磐石。

  在这一波新能源汽车热潮席卷而来之际,中海電動营销部部长张玉泉盘点了从事销售的三类玩家:

  第一類,之前對汽車銷售的認知度爲0,但看到了行業的發展趨勢,手上有一筆資金,于是投身這個行業,拼搶市場熱度,撈到一筆立馬走人。

  第二類,有一定汽車相關行業經驗,資金雄厚的連鎖銷售商,具有相當的規模優勢,采取與大廠家合作的形式,成爲品牌代理商,再轉手給二三級經銷商去賣;

  第三類,新能源汽車行業經驗和資源豐富,高度認准這個行業,堅持深耕細作,努力經營品牌。

  中海電動属于第三类。

  大潮湧動,總有一批准備不充分、無知無畏者跑不動,停在了沙灘上。那麽,這些玩家現如今是個什麽樣的狀況呢?

  張玉泉分析了以上三類玩家的現狀及原因:

  第一類,大約一年前,這類項目大部分已經停止運營。

  原因主要在于項目方不懂新能源汽車,缺失精准的運營之道,只能向客戶介紹新能源汽車的表層理念,很難取得其信賴,再加上前兩年新能源汽車各方面都不成熟,自然就做不下去;

  第二類,這類項目問題頻出,但因爲資金雄厚,尚能苦苦苦撐。

  究其原因,在于他們只做品牌代理,不對品牌進行經營,無法掌控終端銷售情況,也對此不關心,他們只看重二三級經銷商從自己這拿了多少貨。但二三級經銷商可以同時經營很多品牌,哪個好賣賣哪個。慢慢的,廠家也開始對項目方縮減出貨量,畢竟貨屯在經銷商處賣不出去,會影響到品牌;

  第三類,這類項目死掉了一部分,但活下來的,基本都是優質項目。

  有一个很明显的劣势——前期投入非常大。由于新能源汽车行业不成熟,产品、基础设施等都很不完善,售后存在很大问题,而最终为这些问题买单的还是车主。为了保障车主的利益和体验,所以这类项目要花费非常大的成本和精力去做售後服務体系的建设。

  张玉泉总结道:“死掉的,都是想赚快钱的,而中海電動不是,我们要做的是中国最大的绿色出行平台。”

第三类项目,以中海電動为例,在售后方面采取了如下措施:

  售后维修。普通新能源汽车销售商只做销售,不提供售后维修服务,车主只能自行找厂家保修。中海電動则采取“厂家维修+自建维修基地”双线并行的模式,目前在北京各个区域已设立了6个维修基地,车主可就近选择维修点。

  24小时免费救援服务。车主在驾驶过程中发生故障,只需一个电话,就近的救援车就会赶去现场,如果用户赶时间,而车子短时间无法修好,车主可驾驶中海電動提供的代步车先行离去,车主之后再到维修点换回修好的车辆即可,这一救援方式越来越受到车主的认可。张玉泉介绍,目前中海電動有将近40台代步车,其中只有4辆是厂家补贴的。

  “很多經銷商不理解我們的做法,這無異要增加大筆的售後投入”,張玉泉說道:“但我們不這樣認爲,現在雖然投入很大,但隨著賣出去的車輛不斷增多,這部分投入與收益相比較,就顯得微不足道;用戶體驗好了,其口碑效應也提升了經銷商的品牌,客戶自然也會源源不斷的進來。”

  二手車置換。车主有换新或者卖车需求,中海電動可提供换新,或者帮车主卖车。一方面中海電動卖车的渠道和专业度远比车主好,能帮车主卖个好价钱,另一方面,中海電動不收取中介费用,相反,还会对车主进行补贴。张玉泉透露:“为了培养用户,给车主一个更好的体验,中海電動几乎每帮车主卖出一辆车,就会亏损2000元左右。”

  三年保值回购。由于新能源汽车更新换代快,中海電動为了让客户获得更好的体验,承诺以4-6折的价格对车主三年期的车子进行回购,而市面上通常三折为上限。

  解决充电问题。由于现在充电桩设施并没有形成合理化布局,车主往往需要在离目的地几公里的地方充电。对此,中海電動推出了一款折叠电动车,可随车充电,车主在几公里外给汽车充电时,可以骑着折叠车赶往目的地。

  除此之外,中海電動还开设了不少体验店,并提供分时租赁、汽车金融等服务,为用户提供全流程、全方位的购租车服务。

  新能源汽車成爲主角,傳統燃油車退出曆史舞台,最終銷聲匿迹,必然是大勢所趨。張玉泉認爲,新能源汽車是朝陽産業,現在才剛剛起步,在2020年到2030年將是新能源汽車的黃金十年,新能源汽車銷售亦如是,所以,必須要提前布局,但是玩家入場,不能心浮氣躁,越想賺快錢的,只會越快退出。

  且看中海電動如何玩转新能源汽车销售,一步步朝“中国最大的绿色出行平台”奔去。

  新能源汽車成爲主角,傳統燃油車退出曆史舞台,最終銷聲匿迹,必然是大勢所趨。張玉泉認爲,新能源汽車是朝陽産業,現在才剛剛起步,在2020年到2030年將是新能源汽車的黃金十年,新能源汽車銷售亦如是,所以,必須要提前布局,但是玩家入場,不能心浮氣躁,越想賺快錢的,只會越快退出。

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